Profil du client idéal : les clés pour le définir

Mélanie Robin
3 janvier 2024
17h24
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Mise à jour le 19 janvier 2024

Le concept du profil de client idéal, ou buyer persona, va au-delà de simples données démographiques : il englobe divers aspects tels que les préférences de communication, les habitudes en ligne et les réactions émotionnelles lors de l'achat. Une compréhension approfondie de vos prospects permet entre autres de créer un contenu sur mesure, adapté à leurs besoins spécifiques. Ce n'est pas seulement ce que vous proposez, mais aussi comment et quand vous le proposez qui compte. En posant des questions ciblées et en analysant les réponses, vous affinez vos stratégies marketing pour toucher vos clients potentiels et actuels avec la précision d'un archer... mais sans l'arc et les flèches ! Pour vous aider à mieux comprendre et engager vos leads à chaque étape de leur parcours d'achat, découvrez cette liste de 47 questions clés. Elle sera votre alliée pour ajuster vos actions de communication et optimiser avec brio votre stratégie digitale.

Profil du client idéal : définition simple

Le profil du client est la représentation semi-fictive et détaillée de votre client cible basée sur des données démographiques, comportementales et psychologiques. En d'autres termes, c'est comme créer le portrait-robot de votre client idéal. Imaginez-vous entrer dans l'univers de vos clients, connaître leurs préférences, leurs habitudes et leurs motivations sur le bout des doigts. C'est ce que les profils de clients offrent : une vision claire de qui sont vos clients rêvés. C'est une manière de les comprendre en profondeur, ce qu'ils veulent, et comment vous pouvez leur offrir exactement de dont ils ont besoin.

En bref, c'est la clé pour toucher en plein cœur votre client cible et créer des expériences qui résonnent vraiment en lui.

La carte d'identité du prospect / client

Découvrez le portrait détaillé de vos prospects ou clients particulièrement efficace dans le contexte d'une stratégie d'Inbound Marketing. Ces questions vous guident à travers les aspects sociodémographiques, la vie quotidienne, les habitudes de consommation et les problématiques de vos clients potentiels, offrant une vision holistique qui facilite la personnalisation de vos approches commerciales.

Les questions sociodémographiques

Comprendre le contexte sociodémographique de vos clients est primordial. Ces questions visent à cerner leur milieu de vie, leur situation familiale, professionnelle et éducative. Cette connaissance approfondie vous permet de créer des campagnes marketing plus ciblées et pertinentes.

Quelle est sa situation matrimoniale ?
Habite-t-il à la ville ou à la campagne ?
Est-il propriétaire ou locataire ?
Quel est son genre ? (homme, femme, transgenre, non-binaire...)
Quel est son âge ?
A-t-il des enfants ? Combien ? Quels âges ?
Dans quel secteur travaille-t-il ?
Quel est son poste ?
Quel est son revenu annuel ?
Quelle promotion souhaite-t-il avoir ?
Depuis combien de temps occupe-t-il son poste actuel ?
Quel est son niveau d’étude ?

Les questions sur la vie quotidienne

La vie quotidienne de vos clients révèle leurs préférences et routines. En explorant leurs activités quotidiennes, loisirs et relations, vous pouvez mieux comprendre leurs besoins et motivations, pour concevoir des messages marketing qui résonnent véritablement avec eux.

13. À quoi ressemble sa journée type ?

14. Combien de temps passe-t-il au travail et chez lui ?

15. Quels sont ses loisirs ?

16. Qui sont les personnes les plus importantes dans sa vie ?

17. Comment se déplace-t-il ?

18. Quel type de véhicule possède-t-il ?

19. Quelles émissions regarde-t-il à la télévision ?

Les questions sur les habitudes de consommation

Les habitudes de consommation de vos clients potentiels sont un indicateur clé de leur comportement d'achat. En vous concentrant sur leurs choix de produits, lieux d'achat et préférences de service, vous pouvez affiner vos stratégies pour mieux répondre à leurs attentes.

20. Où cherche-t-il des informations sur un produit ou un service ?

21. Quelles ressources en ligne utilise-t-il ?

22. Où préfère-t-il faire ses courses ?

23. À qui s’adresse-t-il pour les réclamations ?

24. Quel genre de téléphone mobile utilise-t-il ?

Les questions sur les problématiques

Ces questions vous aident à identifier les problématiques et frustrations de vos clients potentiels, mais aussi à comprendre leurs défis quotidiens. L’objectif ? Adapter vos produits et services pour mieux répondre à leurs exigences.

25. Quel événement a été le plus frustrant dans sa journée ?

26. Quelle est la pire expérience vécue avec un service clientèle ?

27. Quelle activité quotidienne trouve-t-il stressante ?

28. Qu’est-ce qui le rend nerveux ou en colère ?

29. Quelle partie de son travail apprécie-t-il le moins ?

30. A-t-il déjà effectué un achat décevant alors qu’il avait investi beaucoup d’argent ? (Si oui, lequel ?)

31. Qu’est-ce qui l’inquiète au quotidien ?

32. De quoi est-il fier parmi toutes ses réalisations ?

Exemple de persona marketing (simplifié)

Les données analytiques sur votre entreprise

Les données analytiques offrent une perspective précise sur la performance de votre entreprise. En examinant les retombées de vos actions marketing et commerciales, vous pouvez ajuster vos stratégies pour maximiser l'efficacité et l'impact sur vos cibles.

L'analyse des retombées des actions marketing et commerciales

Ces questions vous guident à travers l'examen de vos objectifs, le comportement des visiteurs de votre site et l'efficacité de vos campagnes, vous permettant d'optimiser vos futures stratégies marketing !

33. Quels sont vos objectifs ?

34. Quelles informations démographiques et techniques avez-vous sur les visiteurs de votre site internet ?

35. Quelle est votre position actuelle sur le marché ?

36. Quelles sont les campagnes marketing qui ont remporté du succès ?

37. Quelles campagnes marketing n’ont pas fonctionné ?

38. Quels contenus ont généré le plus de trafic ?

39. Quelles sont les questions que les clients posent le plus souvent (sur le blog, les réseaux sociaux, par email…) ?

40. Quels sont les articles qui ont reçu le plus d’interactions ?

41. Quelles sont les expériences qui ont porté leur fruit ?

42. Quelles sont les principales questions posées par vos prospects ?

43. Quelles sont les principales questions posées par vos clients ?

Besoin d'aide pour créer vos personas ?

Les questions sur les profils des clients actuels

Comprendre le profil de vos clients actuels est important pour maintenir et améliorer votre relation avec eux. Ces questions vous aident à identifier les caractéristiques et préférences des clients qui interagissent déjà avec votre entreprise, offrant des insights précieux pour vos campagnes futures.

44. Quels sont les types de clients que vous recevez habituellement ?

45. Quels sont les types de clients qui effectuent des achats ?

46. Quelles sont les raisons citées par les clients pour effectuer un achat chez vous ?

47. Quelles sont les raisons les plus courantes émises par les clients pour ne pas acheter chez vous ?

Pourquoi créer un Buyer Persona en marketing ?

La création du profil du client (ou des profils des clients, car vous pouvez avoir plusieurs types de clients idéaux) est un élément clé pour développer des produits, créer du contenu ou mettre en place une stratégie marketing. C'est bien plus qu'une simple étape dans le processus — c'est selon moi la baguette magique qui vous permet de personnaliser votre approche.

Par exemple, votre stratégie marketing sera différente selon que vous vous adressez à des voyageurs en quête des destinations hors des sentiers battus, ou à des clients avides d'expériences de voyages luxueuses et relaxantes.

Découvrir qui sont vos clients idéaux, c'est :

adapter votre stratégie marketing aux besoins spécifiques de votre audience ;
créer des produits / services qui répondent directement aux attentes de votre clientèle cible ;
optimiser la segmentation de votre marché ;
communiquer de manière efficace et ciblée ;
améliorer l'expérience client ;
fidéliser vos clients ;
rester alerte quant aux tendances, évolutions et demandes du marché ;
réduire les coûts pour votre entreprise.

Ce qu'il faut éviter lors de la création du profil client

Évitez ces pièges simples vous aidera à construire les cartes d'identité de vos personas de manière authentique et pertinente pour guider vos actions marketing.

Accorder trop de confiance à son intuition

Faire confiance à son instinct en matière de marketing est plutôt une bonne pratique, mais cela peut parfois vous jouer des tours. En se basant uniquement sur vos ressentis ou des suppositions pour créer vos personas, vous risquez de réduire l'univers de vos clients à une simple caricature. Les personas marketing doivent être basés sur des données réelles, recueillies auprès de vos clients actuels et potentiels. Vous devez créer des personas réalistes et représentatifs de votre clientèle cible, ils n'ont pas besoin d'être parfaits !

Faire des généralisations

En créant des personas trop homogènes, vous perdez l'essence de votre clientèle cible. Laissez émerger la richesse de sa diversité lors de la création de profils clients.

Oublier d'actualiser les données

Si vous ne mettez pas à jour régulièrement vos personas, vous les perdrez en cours de route. Votre clientèle cible évolue constamment, prenez l'habitude de planifier des mises à jour régulières des données recueillies pour vous assurer qu'elles restent pertinentes et précises.

Ignorer les retours des clients

Les retours clients sont une source précieuse d'informations sur les besoins et les attentes de votre clientèle cible. Collectez les avis clients que ce soit par le biais de sondages, d'entretiens ou d'autres méthodes et intégrez-les dans la création et la mise à jour de vos personas.

Négliger la collaboration en interne

La création de profils de clients ne doit pas être réservée aux as du marketing. Faites participer tout le monde ! Impliquez l'ensemble de l'équipe dans la création des Buyer Personas pour avoir une vision à 360 °.

Remarque : je vous conseille de limiter le nombre de personas que vous créez. Pourquoi ? Parce que cela peut rapidement devenir ingérable et entraîner de la confusion. Trouvez un juste milieu pour créer un nombre pertinent de portraits clients, idéalement entre 3 et 5 (tout en tenant compte évidemment de vos objectifs marketing et du type d'activité). Priorisez la qualité sur la quantité en vous concentrant sur des personas détaillés et utiles plutôt que sur une multitude de profils clients superficiels.

Quels outils pour définir son personae ?

Voici quelques ressources utiles pour vous orienter dans la création de vos personas :

Analyse web : explorez le comportement des utilisateurs sur votre site avec des outils comme Google Analytics 4, Matamo, SEMrush.

Cartes mentales : organisez et visualisez les caractéristiques du persona avec des outils comme MindMap Tab.

Réseaux sociaux et forums : immergez-vous dans les discussions en ligne pour comprendre les tendances et les préférences de votre audience (groupes Facebook, Reddit, Quora, etc.).

Questionnaires : collectez les données avec des outils conviviaux comme Google Forms, Survez Monkey, etc.

Mise en forme avec des modèles : donnez vie à vos Buyer Personas à l'aide de modèles prêts à l'emploi ! Je pense notamment à la plateforme HubSpot qui vous guide étape par étape. Vous pouvez aussi utiliser le logiciel de design incontournable Canva ou encore Xtensio.

Remarque : bien que ces outils soient précieux, ils ne remplacent pas l'importance des entretiens (téléphoniques, en visio ou en face à face) avec vos utilisateurs cibles pour obtenir des informations directes et pertinentes.

Ce qu'il faut retenir

Comprendre le profil du client cible est plus que jamais indispensable. Ce n'est plus simplement une question de « qui » vous ciblez, mais plutôt de « pourquoi mes clients achèteraient mon produit ou mon service ». Ces 47 questions pour définir vos Buyer Personas peuvent être, en premier lieu, posées à l’occasion d’un brainstorming avec vos équipes. Le mieux est de réunir les services en relation directe avec les prospects et les clients (commercial, marketing, service après-vente, service client…) et de poser ces questions pour connaître les avis de chacun. Ensuite, il faut aussi analyser les retombées de vos actions pour affiner le profil. Enfin, n’hésitez pas à lancer une grande enquête et un sondage auprès de vos consommateurs.

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